对于家具这行!我为什么就是不会呢？想请问！怎样去销售家具？又怎样跟顾客沟通！再有顾客提问题时又怎
2024-09-19来自：本站整理
卖家具怎么和顾客沟通？
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一 销售实例对白
1 顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：xx家具）
2 顾客：是哪里产的？
导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司 在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）
3 顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4 顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）
5 顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6 顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二 优秀导购员的家具销售技巧
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了
导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧
顾客：差不多吧
导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）
导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵 当然没有
导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的 有道理
（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦 是吗
导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗
顾客：当然
导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾客：是的
导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务
4 假设成交法
“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
"先生 我现在为您开单还是等一会儿"
“先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”
“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”
8 三问成交法
导购员：形先生 您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9 霸王成交法
顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”
这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
[衡顷苏13573094838] - 对于家具这行!我为什么就是不会呢?想请问!怎样去销售家具?又怎样跟顾客...
邢妮博：：6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普...
[衡顷苏13573094838] - 我刚开始接触办公家具销售这行,总感觉什么都不懂。该怎么做啊?大师教教...
邢妮博：：多买些家具销售的书籍，多看，平时多在实践中总结，总结自己的问题，家具是最男的一个销售行业，覆盖的面比较广，是最能展现个人魅力的一行，好好努力。记住不说没有用的话，说每一句话都是有用的，引导顾客，别让顾客牵着你走。
[衡顷苏13573094838] - 你为什么要选择这个行业呢
邢妮博：：1、你可以说是因为自己对这个行业从小就特别感兴趣; 2、或者也可以说是因为自己的专业对口; 3、更可以回答说是因为自己有从事这个行业的优势。 实践案例 面试宫:我看您之前一直是在快消领域工作的,为什么这次想要进入家具领域了呢? 求职者:的确,我之前几年一直从事的是快销产品的营销企划工作,不过这次我来应聘的也...
[衡顷苏13573094838] - 做家具销售这行,心里压力好大,我最近没什么客户,心里压力好大,我兄弟最...
邢妮博：：买几本销售方面的书看看，学习销售的话术和服务技能，让客户有良好的体验，觉得放心又合算，才会购买，琢磨怎么能抓住客户的心理，再建立自己的网络和口碑。
[衡顷苏13573094838] - 我想问问为什么同行一下子就能认出哪个是同行?
邢妮博：：因为某一行业有其特定语言或者动作习惯。如果他是做家具的，那么他的眼睛在一个房间里就会首先并且长时间停留在家具上，这样只要是同行一眼就能看出来，或者感受出来。
[衡顷苏13573094838] - 从事家具行业多年,最近发现自己已经失业多时了,真不知道是不是要改行...
邢妮博：：换个城市吧，职业规划都会遇到瓶颈期的，那段时光人很迷茫，浑浑噩噩的度过每一天。没有没发展的工作，只有没动力的人。什么行业都有底层工种，也有高层工种，从低层做起，不就是为了向高层努力吗，做了5年的家具你学到了什么，自己有哪方面的提高自己要清楚，你要继续做设计的话，就把设计做到底，...
[衡顷苏13573094838] - 我是做家具的 我不需要发票 目的就是单纯的宣传我的产品 只要不被废掉...
邢妮博：：你办一个个体工商户就行了，估计一年也就几千人民币吧，如果你税务工商比较熟悉，或者在某个大市场内找个不起眼的角落，一两千也行吧。如果不小心在贫困地区注册，也许会被征收几万也可能。
[衡顷苏13573094838] - 家具设计这行未来的就业前景好吗
邢妮博：：！家具行业在中国应该算是比较稳定和稳健发展的行业。由于家具设计师要求比较高，其在加工制造业发达的整个珠三角、长三角地区是紧缺人才。家具设计师可分为造型设计师、工艺设计师、结构设计师三大板块。目前，我国的家具设计对原创作品，原创设计师的需求十分迫切。专业的家具设计师十分缺乏。随着房地产市场...
[衡顷苏13573094838] - 有玩生存战争的吗为什么创造家具总是说太大我这也够小的啊怎么还不行...
邢妮博：：因为的家具和地表接触了，它把地表也当成你要锤的一部分了，把家具下面挖空就行
[衡顷苏13573094838] - '我在家具商场上班已经6年了,现在是一进商场就感觉嗓子疼嗓子不舒服有...
邢妮博：：你对于这份工作肯定是不适应了。重新再找工作干嘛？如果有事做家具的话，就把那个莫扎。吸到嗓子里。如果有时候卖家具的话，就比那个家具的气味。时间长了凶了。你到大地方医院里查一查。肯定是被莫扎呛了。你在。从找工作吗？你不适应在家具商场上班。到别的地方找个工作干着。看能适应不行。你...
和他玩你的专业详细讲一下木材和保养。还有你们贵 贵在什么地方和以玩错误引道，他说贵你说我们的家居的木材是进过高温蒸煮。减少了木材中细菌的滋生，而且我们用一种业内认识很少在用的防护白蚁的技术。可以让家居不受蚂蚁昆虫的侵害。。客户说贵 千万别说打折什么的 他一定不喜欢 说产品的好处稍微带一点不重要的坏处。。还有千万别鄙视别的经销商的东西 这样客户会觉得你这个销售人不实在 销售任何一种产品都差不多，，只是小猫腻不一样 我个人做了三年的销售 是个小学生 可是我知道 销售就是纯忽悠。。赚外行人和不差钱人的钱
给亲点自己的经验吧
与客户的简单寒暄
发现客户的优点，学会夸奖客户
询问客户拿房时间和装修现状
需要家具的风格和款式以及预算
对自己产品非常的熟悉包括 颜色 尺寸 价格 材质 环保 厂家资质 优惠政策 售后服务 保障 安装 送货安装时间周期 最重要的是自己的特色和卖点
建议多看些家具销售的书籍，如吴老师的千万别卖家具，家具就该这样卖等好多，，
自己多反思，我想亲会做到水到渠成的。。
（声明：该内容版权摘自微，信平台 sale51 销售学联盟。关于版权法律纠纷与本人无关）
一 销售实例对白
1 顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：xx家具）
2 顾客：是哪里产的？
导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司 在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）
3 顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4 顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）
5 顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6 顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二 优秀导购员的家具销售技巧
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了
导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧
顾客：差不多吧
导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）
导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵 当然没有
导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的 有道理
（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦 是吗
导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗
顾客：当然
导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾客：是的
导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务
4 假设成交法
“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
"先生 我现在为您开单还是等一会儿"
“先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”
“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”
8 三问成交法
导购员：形先生 您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9 霸王成交法
顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”
这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
邢妮博：：6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普...
邢妮博：：多买些家具销售的书籍，多看，平时多在实践中总结，总结自己的问题，家具是最男的一个销售行业，覆盖的面比较广，是最能展现个人魅力的一行，好好努力。记住不说没有用的话，说每一句话都是有用的，引导顾客，别让顾客牵着你走。
邢妮博：：1、你可以说是因为自己对这个行业从小就特别感兴趣; 2、或者也可以说是因为自己的专业对口; 3、更可以回答说是因为自己有从事这个行业的优势。 实践案例 面试宫:我看您之前一直是在快消领域工作的,为什么这次想要进入家具领域了呢? 求职者:的确,我之前几年一直从事的是快销产品的营销企划工作,不过这次我来应聘的也...
邢妮博：：买几本销售方面的书看看，学习销售的话术和服务技能，让客户有良好的体验，觉得放心又合算，才会购买，琢磨怎么能抓住客户的心理，再建立自己的网络和口碑。
邢妮博：：因为某一行业有其特定语言或者动作习惯。如果他是做家具的，那么他的眼睛在一个房间里就会首先并且长时间停留在家具上，这样只要是同行一眼就能看出来，或者感受出来。
邢妮博：：换个城市吧，职业规划都会遇到瓶颈期的，那段时光人很迷茫，浑浑噩噩的度过每一天。没有没发展的工作，只有没动力的人。什么行业都有底层工种，也有高层工种，从低层做起，不就是为了向高层努力吗，做了5年的家具你学到了什么，自己有哪方面的提高自己要清楚，你要继续做设计的话，就把设计做到底，...
邢妮博：：你办一个个体工商户就行了，估计一年也就几千人民币吧，如果你税务工商比较熟悉，或者在某个大市场内找个不起眼的角落，一两千也行吧。如果不小心在贫困地区注册，也许会被征收几万也可能。
邢妮博：：！家具行业在中国应该算是比较稳定和稳健发展的行业。由于家具设计师要求比较高，其在加工制造业发达的整个珠三角、长三角地区是紧缺人才。家具设计师可分为造型设计师、工艺设计师、结构设计师三大板块。目前，我国的家具设计对原创作品，原创设计师的需求十分迫切。专业的家具设计师十分缺乏。随着房地产市场...
邢妮博：：因为的家具和地表接触了，它把地表也当成你要锤的一部分了，把家具下面挖空就行
邢妮博：：你对于这份工作肯定是不适应了。重新再找工作干嘛？如果有事做家具的话，就把那个莫扎。吸到嗓子里。如果有时候卖家具的话，就比那个家具的气味。时间长了凶了。你到大地方医院里查一查。肯定是被莫扎呛了。你在。从找工作吗？你不适应在家具商场上班。到别的地方找个工作干着。看能适应不行。你...